「高く売れます」と言われて任せたら、3ヶ月売れなかった話 ― 囲い込みという業界の裏側

「高く売れます」そう言われて専任媒介を任せたのに、3ヶ月経っても内覧の申し込みすらない。そんな相談を受けることがあります。

実はこれ、担当者の力不足だけが原因とは限りません。不動産業界には「囲い込み」と呼ばれる、売主にとって不利な商慣習が今も残っています。

囲い込みとは何か

売却を任された不動産会社が、他社からの「この物件を紹介したい」という問い合わせに対して、わざと「商談中です」などと断ってしまう行為です。

なぜこんなことをするのか。理由は単純で、自社で買主も見つけられれば、売主・買主の両方から仲介手数料を受け取れる(両手仲介)からです。他社に買主を取られると、手数料が半分になってしまう。だから物件を「抱え込む」わけです。

結果として何が起きるか

本来なら他社経由で見つかったはずの購入希望者に物件情報が届かず、売却のチャンスそのものが減ってしまいます。「高く売れます」と言われたのに全然反響がない…という場合、実はこの囲い込みが起きている可能性があります。

見抜くための3つの質問

1. レインズ(業界内の物件情報ネットワーク)への登録状況を確認できるか

2. 「他社のお客様からの問い合わせ」が実際に何件あったか教えてもらえるか

3. 専任媒介ではなく、あえて一般媒介(複数社に依頼できる契約)を提案してくれるか

正直に言うと、両手仲介を狙うこと自体が悪いわけではありません。問題は、それを隠して売主の利益より自社の利益を優先することです。

私たちは、売主様の利益を最優先に、他社からの問い合わせも隠さずお伝えするようにしています。「本当に売れているのか」が見えない売却活動をしている方は、一度状況を確認してみてください。